Роман Горохов, директор компании Nicko Travel Group
Кризис давно закончился, а проблемы остались. В условиях их существования профессиональным агентствам индустрии MICE приходится действовать по принципу "хочешь жить, умей вертеться". Только вот в какую сторону лучше "вертеться"? Именно над этим вопросом и стоит задуматься сегодня каждому из игроков рынка.
Такие конкурентные преимущества, как высококвалифицированный персонал, который может делать все, что только клиент пожелает, огромный опыт работы" и, наконец, полноцикличность агентства, давно перестали быть конкурентными. Клиенты выбирают поставщиков, исходя из сформировавшего в течение долгого времени доверия, адекватных цен, взаимопонимания и по-настоящему высокого профессионализма, которым сейчас могут похвастаться немногие MICE-агентства. Отсутствие профессионализма, а именно его размытость и неясность и являются основной проблемой.
Но необходимость формировать собственное Уникальное Преимущество у компаний индустрии встреч никуда не делось. Она по-прежнему каждый день остро напоминает о себе. Консервативные методы уже давно стали неэффективными, даже демпинговые цены перестали быть определяющим фактором для клиентов при выборе поставщика. Пьедестал потребностей заказчика возглавило качество предоставляемых услуг, оригинальность и индивидуальность их исполнения.
Как и за счет чего агентствам формировать свое Уникальное Преимущество сегодня? Продолжать ли настаивать на беспроигрышности принципа универсальности предоставляемых услуг или все же задуматься о более узкой специализации? И верна ли формула "специализация = профессионализм"?
Что представляют собой на сегодняшний день компании, работающие в сфере MICE? Это компании, которые позиционируют себя как агентства полного цикла, готовые организовать клиенту мероприятие любого масштаба и любой сложности, оказать визовую поддержку и подобрать индивидуальную программу. Это так называемый one-stop shop, куда клиент может зайти и выйти с полным комплектом необходимых ему услуг. Один звонок/письмо, и мероприятие готово.
В таком случае агентство выступает в качестве посредника, который отлично знает рынок поставщиков и партнеров, имеет с ними разного рода договоренности и соглашения. И все, казалось бы, довольны: клиент, агентство, конечный поставщик.
Но не все так гладко, как кажется на первый взгляд. Захочет ли клиент и в дальнейшем обращаться к посреднику-агентству или настолько уже "набьет руку" в вопросах организации мероприятий, что "полноцикличность" MICE-компании просто перестанет быть ему нужна. Кроме того, при такой схеме работы есть опасность того, что в безупречной цепи "полного цикла" из-за какого-нибудь поставщика произойдет сбой, уследить-то за всем не всегда получается. О какой комиссии или марже тогда сможет идти речь?
А что если агентствам отказаться от предоставления полного спектра услуг и обратиться к узкой специализации? Недаром говорят, что если человек (читай компания) умеет делать все, это значит, что на самом деле на профессиональном уровне он не умеет делать ничего. Делая ремонт, вы приглашаете электриков, плиточников, маляров, т.е. узких специалистов. Конечно, есть и обязательно должен быть прораб (координатор, руководитель), но тогда вопрос к MICE-агентствам: зачем вам в штате сотня "прорабов"?
Есть и другая модель. Отсутствие единой точки "входа" может стать препятствием для клиента, но это дело привычки. Уже сейчас многие компании-заказчики распределяют подготовку и организацию мероприятия между несколькими поставщиками: одна компания бронирует билеты и гостиницы, вторая готовит развлекательную программу, третья заботится о транспортном обслуживании заказчика и так далее.
У агентства в таком случае есть отличная возможность сконцентрироваться на отдельной услуге, стать профессионалом в данной конкретной, пусть и небольшой, сфере, досконально изучить рынок, заниматься исключительно этим. То есть стать владельцем реального продукта! Агентство доказывает клиентам свой высокий профессионализм именно в чем-то одном, например, в организации цикловых конференций. Может быть, это выход?
Может быть, для компаний, работающих в сфере MICE, подобная реструктуризация бизнеса могла бы пойти только на пользу? Узкопрофильные агентства, каждое из которых уникально именно своим проверенным профессионализмом, где все бизнес-процессы доведены до автоматизма и поэтому не дают сбоев.
Готов ли клиент взять на себя функцию единоличного консолидатора, ту функцию, которая сейчас принадлежит или дублируется агентствами? Или заказчику проще работать с "посредником всея Руси", который сам делает ошибки и сам исправляет их?
Готово ли агентство разделить бизнес и вместо распространенного предоставления полного спектра услуг сконцентрировать внимание и усилия на развитии и приобретении профессионального опыта в конкретной сфере? А что если таким образом получится добиться повышения эффективности управления бизнес-процессами, совершенствования операционной деятельности агентства и, возможно, даже выявить незадействованные ресурсы и новые возможности для роста и развития? То есть в конечном итоге повысить эффективность и конкурентоспособность.
Выживут ли "мыши", если будут сконцентрированы, как сейчас, на всём, или каждая по отдельности добьется больших высот и успеха на ниве специализации, давайте подумаем!
