О том, как создать успешную MICE-компанию, выжить и окрепнуть в кризис, привлечь клиентов и грамотно использовать в работе креатив, рассказывает Сергей Шаньгин, генеральный директор компании RCS - Russian Corporate Services.
Как появилась идея создания компании? Что повлияло на выбор направлений деятельности?
Желание создать собственную компанию возникло, в общем, спонтанно. Я ничего специально не планировал, и стать владельцем собственного бизнеса никогда не было моей целью. Почему? Просто я слишком хорошо осознавал все сложности, риски и ответственность создания своей компании и всерьез об этом не задумывался.
В туризме я работаю много лет и прошел путь от простого менеджера до вице-президента ВАО "Интурист". Мне повезло, потому что удалось попробовать себя в разных областях деятельности - в маркетинге, рекламе, розничных продажах, туроперировании во въездном и выездном туризме, корпоративном обслуживании и деловом туризме.
Так вышло, что открытие собственного бизнеса стало для меня очередной ступенью профессионального роста, я подошел к этому решению, можно сказать, эволюционным путем. Мне стало очень интересно попробовать свои силы и применить накопленные знания в выстраивании бизнеса по собственной модели.
Помня о старой мудрой поговорке "За двумя зайцами погонишься - ни одного не поймаешь", я решил сосредоточиться на чем-то одном, то есть создал монопрофильную компанию-бутик, ориентированную на оказание услуг в области MICE. Моя задача была создать такую компанию, которая, с одной стороны, избегала бы минусов крупных многопрофильных туроператоров, а с другой - максимально учитывала запросы и потребности корпоративных клиентов.
MICE-направление как профиль деятельности компании было выбрано неслучайно. Дело в том, что в течение последних десяти лет мне часто приходилось руководить организацией корпоративных мероприятий в России и за рубежом. И я понял, что MICE мне гораздо ближе и интереснее других направлений туризма, поскольку здесь есть гораздо больше возможностей для творчества, креатива, нестандартных решений.
Благоприятнее всего звезды сошлись в 2007 году, когда компания RCS отправилась в самостоятельное плавание.
Тот, кто начинал самостоятельный бизнес, знает, насколько сложным бывают первые два года работы. Нам же досталось вдвойне - грянул мировой экономический кризис и сломал все планы развития. Соответственно, многократно умножились риски, и в какой-то момент встал вопрос о дальнейшей работе компании на рынке. Как известно, кризис перемалывал и куда более крупные компании, что уж говорить о молодой неокрепшей фирме. Но выстояли. Более того, как ни странно, кризис и поспособствовал нашему быстрому развитию в первые годы работы. Небольшой однопрофильной компании гораздо проще было управлять своими расходами, а значит, мы стали гораздо привлекательнее для клиентов, чем многие лидеры рынка. Вот и получилось, что 2009 год мы закончили, имея в своем портфолио уже более 30 постоянных клиентов.
Как же дальше развивалась компания?
С момента основания и до сегодняшнего дня мы четко придерживались специализации на MICE-сегменте корпоративного обслуживания. Новое дополнительное направление Event стало необходимостью, так как большое количество проводимых нами MICE-мероприятий требовали и требуют креативного наполнения, развлекательных интерактивных программ и командообразующих элементов.
Компания за четыре года стала одним из ключевых игроков российского MICE-рынка. Но думать о конкурентных преимуществах - это постоянная забота владельца любого бизнеса. Я решил усилить позиции компании развитием нескольких новых интернет-проектов. Один из них - www.micediscount.ru.
Это интернет-портал, консолидирующий все специальные предложения поставщиков MICE-услуг и доносящий их непосредственно до покупателей - MICE-агентств и корпоративных клиентов. Основная задача проекта - существенное снижение затрат на проведение всех видов корпоративных мероприятий в России, повышение эффективности специальных предложений и увеличение продаж для пансионатов, отелей, транспортных компаний и других поставщиков. Уверен, что за интернет-проектами - будущее, и мы ими активно занимаемся.
О компании в цифрах...
Это более 400 проектов разной степени сложности в год! Более 40 стран мира, где нами организованы корпоративные мероприятия для наших клиентов! Более 25 тысяч участников организованных нами мероприятий за год! Особо хочу подчеркнуть, что это не конвейер! Практически каждое наше мероприятие - это hand made продукт, сделанный с душой и со вкусом!
Какие мероприятия или, может быть, проекты вам особенно запомнились в прошлом году?
Как креативщику мне особенно приятно, когда получается воплотить в реальность нестандартные идеи. Приведу пример новогоднего корпоративного праздника для нашего клиента - фармацевтической компании. Все было объединено театральной концепцией "Новогодний театральный бенефис". В каждой компании есть какие-то смешные случаи, которые происходили в офисе или в командировках за рубежом или в России и о которых всем известно. Мы узнали о них. Выбрали четыре наиболее комичных и написали короткие сценарии. Новый год проходил в одном из московских театров. В сценках, помимо профессиональных артистов, мы задействовали сотрудников компании, которые узнали, что им придется выступать на сцене, за полчаса до выхода. Сотрудники оказались на высоте - они не только отлично сыграли роли своих коллег, но и очень гармонично вписались в сценарии, ведь слов никаких они не учили, да их просто не было. Нужно было адекватно реагировать на действия и репризы профессиональных артистов, которые играли по сценарию. Зал взрывался неумолкаемым смехом. А самое главное, что и месяц спустя все сотрудники нашего клиента продолжали шутить и обсуждать этот яркий праздник. Такие проекты очень интересно реализовывать, и приятно получать благодарственные отзывы клиентов за наш труд.
Есть ли что-то, кардинально отличающее вашу компанию от конкурентов?
Можно сказать, что практически ни одна встреча с новыми клиентами не обходится без вопроса: "А чем вы отличаетесь от других MICE-агентств?" И справедливости ради надо сказать, что именно этот постоянно звучащий на встречах вопрос заставил всерьез задуматься над этой проблемой. По большому счету, все MICE-агентства - это близнецы-братья, и отличия в нашей работе, что бы мы сами о себе ни говорили, может почувствовать только сам клиент, поработав с несколькими агентствами. По факту основное отличие - качество! Но изначально его заявляют все компании. Мы пошли другим путем и предлагаем корпоративному рынку know-how в виде наших интернет-проектов, которые позволяют реально экономить бюджеты на мероприятия. И коллег призываем пользоваться нашими разработками.
Кто ваши основные партнеры?
MICE-направление особенно требовательно в плане выбора партнеров как за рубежом, так и в России. Ведь зачастую при реализации крупного конференц-мероприятия мы сотрудничаем более чем с десятком различных поставщиков. Все от бейсболок до чартерного борта должно соответствовать заявленным критериям качества. В этом плане очень полезны MICE-выставки, где мы можем не только найти новых поставщиков в той или иной стране, но и узнать об изменениях и новых возможностях наших постоянных партнеров. Так, в нашей базе зарубежных поставщиков только DMC-компаний более 300. Наш принцип - три-четыре надежных профессиональных партнера в каждой стране, и это не блажь, а требование рынка. Клиенты выбирают нас, мы выбираем на тех же условиях самого конкурентного и креативного DMC-партнера.
Что касается отелей, то в большинстве случаем мы работаем с ними через местные DMC. Однако если программа несложная и все мероприятия базируется в одном отеле, то, как правило, мы работаем с отелем напрямую.
Стараемся поддерживать постоянные рабочие отношения с московскими представительствами международных сетевых отелей. Они выступают и в роли консультантов, и помогают решать коммерческие вопросы по ценам и условиям платежей.
Постоянный круг общения в профессиональной среде позволяет иногда в каких-то критических ситуациях делать невозможные вещи, основываясь не на формальных, а на дружеских многолетних связях. Это очень ценно для нашего бизнеса.
Может быть, приведете пример?
Та, например, в феврале 2011 года в Египте в Порт-Галибе на базе отеля InterContinental должен был состояться крупный международный форум. Все было готово для перевозки, размещения, организации работы делегации с числом участников около 700 человек. И вдруг разразилась революция...
Конечно, мероприятие клиент отменил. Казалось бы, чистый форс-мажор, но в юридической казуистике договорных отношений с партнерами не всё трактуется однозначно. Вот и пришлось почти полгода вытаскивать обратно все оплаченные суммы, а их было почти полмиллиона долларов. Здесь-то и оказала неоценимую помощь представитель (в то время) цепочки отелей InterContinental в Москве Юлия Пименова. Ее дипломатичность, профессионализм и клиентоориентированность очень помогли нам в урегулировании отношений с египетскими партнерами.
Каковы планы развития компании на ближайшие два-три года? Ваш прогноз рынка MICE в России?
Рынок MICE - еще достаточно молодой, но очень активно развивающийся сектор российского туризма. Он с большой опаской воспринимает новичков и безжалостно расправляется с теми, кто допускает серьезные ошибки в работе.
Основной капитал специализированной MICE-компании - это ее репутация. А репутация - это в первую очередь оценка нашей работы клиентами. Среди наших клиентов целый ряд известных транснациональных корпораций, это наш капитал, который мы ценим и очень им дорожим. Не секрет, что в нашем бизнесе основная реклама - это "сарафанное радио". И дорогого стоит, когда к нам обращаются новые клиенты, начиная разговор фразой: "Вас нам рекомендовала компания "Х" как классных специалистов по организации конференций".
Поэтому основной наш план на каждый день и на далекую перспективу - укрепление репутации! А это и совершенствование внутренних бизнес-процессов, и постоянная борьба за конкурентоспособность, и контроль качества на всех этапах реализации проектов, и далее по учебнику...
