Утром стулья, вечером

BusinessTravel №3, Апрель 2014 «Это просто wow!»← Вернуться к журналу

Утром стулья, вечером – деньги

Бизнес в России иногда приобретает черты, мягко говоря, удивительные для западных компаний. В каких-то случаях это оправдано объективными причинами, а иногда – просто странно сложившие условия работы рынка, которые многих не устраивают, но изменить их, кажется, почти невозможно.

История вопроса

К последним, похоже, относится система постоплаты как основная форма финансового взаимодействия клиентов и агентств MICE и делового туризма. Речь идет о том, что клиент платит агентству за оказанные услуги только после того, как они будут оказаны. На первый взгляд всё логично и ничего страшного в такой системе нет. Однако в этом случае агентство вынуждено фактически беспроцентно кредитовать клиента, оплачивая всё от кофе-брейков до перелетов. А клиентов, к счастью, у каждого агентства много, и группы бывают очень большие. Но это еще полбеды, другая ее половина заключается в том, что сроки этой самой постоплаты временами доходят до 90 дней, а временами и переходят эту границу. Другими словами, агентство в этом случае должно иметь весьма серьезные оборотные средства, чтобы не получить однажды метку банкрота.
Несмотря на то что наш рынок делового туризма и MICE достаточно молод, это в большей степени не привнесенная, а приобретенная его черта.

«Сложно сказать, в какой именно момент драконовские постоплатные условия по предоставлению корпоративным клиентам бизнес-трэвел и MICE-услуг приняли массовый характер. Эпидемия началась с приходом на рынок крупных транснациональных компаний. Постепенно эти условия начали активно внедрять и российские фирмы, причем из разных областей бизнеса. Нужно отметить, что постоплата изначально обосновывалась удобством работы в первую очередь для клиентов, приобретающих услуги по бронированию авиабилетов и расплачивающихся по ним раз в десять дней или два раза в месяц. А так как и авиакомпании или на то время ТКП и ГАВС также практиковали расчеты по несколько раз в месяц, то ситуация не выглядела критичной. Кстати, и сегодня платежи за выписанные агентами или субагентами билеты тоже, как правило, поступают раз в десять дней. Стоит отметить, что в начале пути развития отечественного рынка бизнес-трэвел и MICE-услуг практиковалась и депозитная схема расчетов клиентов с агентствами, но постепенно она практически полностью исчезла. Как то незаметно постоплатная схема была перенесена и на чистые MICE-услуги», – рассказывает генеральный директор компании RCS Сергей Шаньгин.

С борьбой за клиента связывает ситуацию и директор по развитию компании «Демлинк» Ирина Карнаухова. «На начальном этапе развития делового туризма и вообще корпоративного обслуживания специализированных компаний практически не было. Почти любое маленькое агентство имело хоть одного корпоранта, и чтобы удержать его, многие шли на условия постоплаты. И когда у тебя такой клиент один и заказывает в лучшем случае одно-два мероприятия в год, наверное, это возможно. Но когда пошло разделение по специализации, это стало сложным, а клиент уже привык. При любой возможности перейти на предоплату, вы всегда получите ответ, что политика компании этого не предусматривает», – говорит она.

Еще одна причина – финансовая непрозрачность рынка. Клиент не очень понимает, за что конкретно платит, и не считает кредитование в ряду расходов агентства, чем-то значимым. « Если схема расчетов между сторонами прозрачна, то клиент может видеть в ценообразовании все расходы агентства и, в том числе, стоимость кредитования. Если клиент не видит (или не хочет видеть), из чего состоит стоимость работы, включая расходы агентства на кредитование, то ему можно «включить» в стоимость не только процент кредита, но и другие расходы. При этом он будет пребывать в счастливом неведении и верить, что его и обслуживают по минимальной ставке за транзакцию, еще и кредитуют бесплатно. В таком случае стоит задуматься и внимательно пересчитать свой трэвел-бюджет», – поясняет генеральный директор компании Continent Express Станислав Костяшкин.

Сред других причин укоренения постоплаты на российском рынке индустрии встреч эксперты называют преобладание предложения над спросом и как следствие высокую конкуренцию на рынке среди агентств. «Относительно низкая стоимость «входа» на рынок и отсутствие сформулированных минимальных требований к компаниям-поставщикам приводят к возможности появления гиперконкурентной среды. Такое положение дел приводит к демпингу цен и работе почти на точке окупаемости», – отмечает директор MICE компании UNIFEST Дмитрий Марьин.

«На мой взгляд, такая тенденция выстроилась из-за формирования единых стандартов для всех поставщиков. Такая ситуация на рынке индустрии встреч, в частности, привела к демпингу, когда TMC не рассчитывает нагрузку на обеспечение отсрочки», – подчеркнул руководитель департамента корпоративного обслуживания компании «Самараинтур» Сергей Рыжов.

Генеральный директор компании IBC Анатолий Курюмов видит проблему в уровне управления операционными процессами, который в России пока низкий. «Мы хорошо разобрались, как делать продажи, изучили все пути финансового управления, но пока плохо управляем бизнес-процессом, пытаемся внедрить автоматизированные системы менеджмента, но это требует и соответствующих высоких квалификаций», – рассказывает он.

Однако для ряда компаний постоплата вполне удобна. «Для нашей компании – участника тендеров и аукционов крупнейших государственных и отраслевых структур РФ – заказчиков деловых мероприятий – система постоплаты является деловой практикой, – подчеркивает председатель правления группы компаний «Конкорд» Наталья Евневич. – Расчет с оператором после завершения мероприятия гарантирует заказчику объем и качество заказанных услуг, – объясняет она. – Более того, некоторые договоры на проведение мероприятий международного и государственного масштаба включают в себя требование об обеспечении обязательств исполнителя, подтвержденное безотзывной банковской гарантией. Из примеров 2014 года. Это требование было включено в договор на организацию Всемирного саммита по ОрВД (Организация воздушного движения) и 18-го Ежегодного генерального совещания Организации по аэронавигационному обслуживанию гражданской авиации (КАНСО). По этой же схеме «Конкорд Бизнес Сервис» работает с Министерством энергетики Российской Федерации – заказчиком 14-й Министерской встречи Международного энергетического форума в Москве 15 и 16 мая».

По словам генерального директора компании MaxiMICE Елены Мельниковой, данная схема работы более характерна для стран, где по разным причинам не получила развития схема оплаты данных услуг кредитными картами. Вообще, это свойственно больше работе с крупными корпорациями. Применима она только к тем компаниям, которые выделяют большие бюджеты на организацию мероприятий, проводят по три-четыре крупных мероприятия в год.

Вместе с тем спикер отмечает, что постоплату нельзя считать основной формой финансового взаимодействия на рынке. «Это касается только крупных заказчиков, которые имеют особенную форму бухгалтерской отчетности, позволяющую сокращать затраты за счет использования механизма постоплаты. В России на законодательном уровне в разрезе бухгалтерского учета существуют определенные сложности с проведением оплат по кредитным картам. Вообще, не стоит забывать, что постоплата – это инструмент продаж. И он эффективен, поскольку дает клиенту и финансовую выгоду, и облегчение по документообороту», – подчеркнула она.

Рискованное предприятие

Основной риск при работе в режиме постоплаты понятен – в один сильно не прекрасный момент у агентства может просто не хватить средств, чтобы оплатить все заказы, и кончится это в лучше случае потерей клиентов, а в худшем – и репутации и вообще возможности дальше работать. Однако есть и другие «подводные камни».

«Такая система опасна глобальным финансовым разрывом в компаниях и реальными отменами мероприятий. Яркий пример – новогодние корпоративные мероприятия 2014 года, в рамках которых для государственных корпораций были забронированы площадки, а потом эти заказы по известным причинам пришлось аннулировать. В результате при этом пострадали агентства», – рассказывает Сергей Рыжов.

«Если ненадежное агентство, пытаясь всеми способами удержать клиента, покрывает своими средствами его кредитование, то оно может просто лопнуть. И работа клиента вместе с ним. Ну и кто тут в выигрыше? Поэтому, если агентство дает клиенту кредит, разумным шагом станет запрос финансовых документов, его баланса, кредитной истории, чтобы понять, кто, чем и каким образом будет перекредитовывать. При этом нужно понимать, что агентство – не кредитное учреждение, не банк. Клиенты сами прекрасно понимают, сколько стоят кредиты в их же банках. Поэтому думать, что, переложив на агентство кредитование своих поездок, можно обмануть систему, по крайней мере странно», – говорит Станислав Костяшкин.

«К сожалению, на данный момент проблема оплат вовремя стоит особенно остро. Так как планирование расходов на более длительные периоды осуществлять труднее и рынок поставщиков реагирует сложно на любые задержки в платежах, недисциплинированный клиент сам себя лишает лучшего предложения на рынке, так как конечный поставщик перестает его предлагать агентству, – отмечает Анатолий Курюмов. – На мой взгляд, при хорошей финансовой дисциплине система постоплат не опасна, но однозначно влияет на стоимость услуг, так как агентство по сути своей деятельности не является банком и вынуждено закладывать расходы на заем средств в стоимость услуг, что также применяет и рынок в целом. Поэтому бизнес, добиваясь колоссальных отсрочек платежа, получает и роста стоимости услуг. А зачастую постоплата бывает просто поводом вовремя не платить», – рассказывает он.

Ирина Карнаухова отмечает опасность скачков курсов валют, если речь идет о зарубежных поездках. «Сбой может произойти даже в заранее определенных сроках, на которые исполнитель рассчитывал. Например, стоит срок постоплаты – 15 рабочих дней после выставления счета. На самом деле через 15 рабочих дней только начинают проверять выставленные счета. Всегда найдется, что исправить, или форма не та или формулировка не устраивает. Согласовали, выставили и опять ждем 15 рабочих дней! А если суммы большие и клиентов таких много, это может очень плохо закончиться для исполнителя».

Наталья Евневич отмечает, что постоплата опасна для операторов деловых мероприятий с небольшими портфелем заказов, не имеющих квалифицированных сотрудников для обеспечения качественной работы по мероприятию. Для таких компаний постоплата чревата претензиями со стороны заказчиков и, как следствие, их отказом от оплаты невыполненной или некачественной работы. Отсутствие оплаты за проект влечет за собой увеличение кассовых разрывов и отсутствие денежных средств для операционной деятельности агентства. «Печального финала не будет, если руководители небольших и средних агентств делового туризма будут сопоставлять возможности своей компании с условиями договора», – подчеркнула эксперт.

По мнению Елены Мельниковой, система постоплаты не опасна, если агентство работает только с теми компаниями, у которых есть хорошая юридическая основа, сотрудники которых имеют определенные моральные принципы. «Если правильно построены отношения с клиентом и банком, соблюдаются договорные обязательства, а клиент надежен, то такая форма оплаты вполне допустима», – говорит она.

Кто виноват и что делать?

«На мой взгляд, спрашивать об ответственности за нынешнюю ситуацию нужно у ветеранов рынка – владельцев MICE-компаний с более чем 10–15-летним стажем работы. Не думаю, что в то время было проще с деньгами. Да и рентабельность была на порядок выше, но лишних денег, думаю, не было и в то время. Без серьезных инвестиций и финансовой подпитки развитие современной MICE-компании уже невозможно. И одно дело вкладывать средства в технологии, кадры, а другое, что и происходит, пускать кровно заработанные рубли на покрытие немаленьких банковских процентов. Получается, что постоплата просто губительна для развития MICE и повышения качества наших услуг. Возвращаясь к вопросу об ответственности, соглашусь, что и я, и мои коллеги виноваты сами. Но все, в том числе и я, исходят не из посыла, как от этого уйти, а где найти источники финансирования для обеспечения требований кредитования клиентов. Те, кто могут решать эти задачи, работают и привлекают новых клиентов, если нет у тебя таких возможностей, ты либо сокращаешь масштабы бизнеса, либо закрываешься вовсе», – говорит Сергей Шаньгин.

Решение проблемы постоплаты хоть и сложное, но есть, и даже в нескольких вариантах. Первый и самый очевидный – договариваться с клиентами что называется «на берегу». «Для того чтобы избежать проблем, нужно заключить с клиентом договор, в котором прописать условия взаиморасчетов, обычно это 10 (десять) рабочих дней с момента подписания сторонами отчета или акта о принятии работ. Посоветую еще не заключать договор о постоплате с неизвестным заказчиком. И тем более не брать на себя обязательств, обеспечить которые ваша компания не в состоянии», – отмечает Наталья Евневич.

Согласен с ней и Анатолий Курюмов. «Избежать такой ситуации можно с помощью правильного управления бизнес-процессами на предприятии. Фиксированные сроки постоплаты для клиента устанавливаются на этапе подписания договора. Вопрос в дисциплине процессов оплаты, а на нее, в частности, влияют всё те же внутренние бизнес-процессы клиента», – говорит он.

Однако, учитывая высокую конкуренцию и сложное положение дел на финансовом рынке, компаниям не всегда удается заключить договор на выгодных с этой точки зрения для них условиях. Поэтому еще один вариант – саморегуляция рынка. Причем выражаться она может очень по-разному. «Я верю в саморегуляцию рынка», – говорит Дмитрий Марьин. К сожалению, данный тренд в краткосрочной перспективе не изменить. Со временем критерии отбора поставщиков будут в меньшей степени определяться стоимостью (т.к. падать уже места не останется), что позволит рынку естественным образом сформировать более четкие параметры уровня качества.

О саморегуляции говорит и Елена Мельникова: «Игроки рынка должны договориться о том, чтобы работать по определенным правилам. Работать в рамках договора, устанавливать фиксированные сроки. Работать только с теми компаниями, которые четко следуют условиям договора и всегда выдерживают сроки».

Другой вариант – вести жесткую финансово-кредитную политику, и если компания уже неоднократно была замечена в затягивании сроков оплаты, иногда имеет смысл отойти в сторону и не браться за такие заказы. «Есть целая плеяда «лидеров» по кредитованию, которые переходят от одной компании к другой, от соседа к соседу, и так по кругу. Мы уже давно понимаем: если очередная компания неожиданно «сошла на нас своей благодатью с небес», то, скорее всего, это значит, что кто-то из коллег ее поставил в стоп-лист. Несколько агентств неплательщики своими постоплатами практически похоронили», – рассказывает Станислав Костяшкин.

Сергей Рыжов также видит выход в общем договоре, однако «так как рынок растущий, боюсь, всегда найдутся те, кто начнет демпинговать. Поэтому, возможно, нужно объяснять клиентам, что постоплата по нашему сегменту – это не способ оптимизации затрат, а риски по реализации проектов».

Того же мнения придерживается и Ирина Карнаухова. «Для того чтобы как минимум установить фиксированные сроки постоплаты для клиента, а еще лучше – избежать ее, все участники рынка должны поддерживать эту политику. Ведь если рынок не будет предлагать такую возможность, то клиенту придется это учитывать! И среди поставщиков будет здоровая конкуренция по качеству, квалификации менеджеров, набору услуг и т.д. Я уверена, что мы всё равно к этому придем», – говорит она.

«Сейчас на рынке есть продукты, которые помогают агентству предложить кредитно-сервисные решения, учитывающие требования предоставления отсрочки платежа как по услугам поездок, так и по организации мероприятий. Мы используем и предлагаем нашим клиентам еBTA – American Express, но есть и другие программы, например у «Ситибанка», АirPlus. Клиент в этом случае получает не только длительный срок постоплаты, но и ряд других преимуществ, которые позволяют ему вести дополнительный финансовый контроль», – отмечает Анатолий Курюмов.

Но для того, чтобы договориться, нужно как минимум собраться всем вместе и поговорить. Сергей Шаньгин предлагает провести три круглых стола по этому острому вопросу.

Первый – с участием всех заинтересованных MICE-компаний с повесткой «Кредитование корпоративных клиентов – MICE «против» или …». На этой встрече участники должны ответить на один простой и в то же время сложный вопрос: «Готовы ли мы консолидировано отказать клиентам в подписании контрактов по MICE-услугам на условиях постоплаты?» Это сложно и почти не реально, поскольку нет единой профессиональной ассоциации с широким представительством большей части агентств. Яркий пример тому – безуспешная попытка объединиться перед введением для MICE-компаний условий страхования туроператорской ответственности или включения в «Турпомощь». Но иногда следует задаваться вопросом, а может, стоит что-то менять? «Одним словом, сложно рассчитывать на успех такой встречи и какие-то реальные договоренности, которые все будут по-джентльменски исполнять, но попробовать стоит. Даже если мы все договоримся об ограничении условий клиентских контрактов максимальной 30-дневной постоплатой, то это уже будет историческое событие», – отмечает спикер.

Второй круглый стол может пройти с участием руководителей MICE-компаний и руководителей крупнейших корпоративных заказчиков. Тема может быть сформулирована так: «Взаимовыгодное сотрудничество в поисках компромиссных решений по изменению финансовых условий по организации MICE-мероприятий». Хотелось бы послушать аргументы клиентов по отстаиванию системы постоплаты и причины отказов включать процент за кредитование в тексты контрактов.

И, наконец, третий круглый стол, самый эффективный. Это может быть встреча MICE-компаний и поставщиков услуг для MICE (отелей, пансионатов, транспортных компаний, поставщиков конференц-оборудования и т.д.). Здесь разговор может вестись в другой плоскости, ведь если нельзя договориться с клиентами, то можно попробовать это сделать с поставщиками. Например, MICE-компании все имеющиеся запросы по постоплатным группам будут направлять в первую очередь тем поставщикам, которые согласятся дать отсрочку платежа. Составляется общий список пула таких поставщиков, и они получают гарантированно более высокую загрузку. Сроки отсрочки оплат поставщикам не должны превышать 30 дней. «Вот это, я считаю, будет прорыв. Ведь кто-то из участников рынка – или клиенты или поставщики услуг – должен пойти навстречу агентствам? Очень бы хотелось на это надеяться», – отмечает Сергей Шаньгин.

Организация вышеназванных дискуссий требует организационных усилий. Кто это сделает? Вопрос открытый. Возможно, эта статья будет первым кирпичиком в фундаменте будущей консолидации MICE-агентств.