BusinessTravel №3, Апрель 2016 «Юлия МАНУЙЛОВА. Успех требует обоюдных усилий»← Вернуться к журналу

Третий - не лишний


Многие   эксперты  отмечают,  что  корпоративным  клиентам  интересно получать прямые тарифы от авиакомпаний и отелей, но при этом сохранить преимущество работы через агентство как консолидатора услуг. Как сделать так, чтобы этот тройственный союз был выгоден всем?

Выгодно всем, главное – договориться!

Преимущества клиента и поставщика услуг в данном случае очевидны, что касается агентств – и для них в такой ситуации есть свои плюсы.

«Трехсторонние соглашения с авиакомпаниями в последнее время стали выгоднее, потому что перевозчики в условиях снижения пассажиропотока дают достаточно щедрые скидки. Для того чтобы такой союз был выгоден всем, очень важен переговорный процесс с поставщиками.  На наш взгляд, есть существенные преимущества, когда переговоры ведет business travel агентство, которое знает отраслевой бенчмарк и тренды рынка», – говорит генеральный директор компании IBC Corporate Travel Анатолий Курюмов. По его словам, таким образом агентство более адекватно может оценить предложение от поставщиков и использовать свой закупочный потенциал (перевозчики ставят определенные условия по объемам, да и  при общении с отелями это актуально).

«Наличие такого потенциала у IBC Corporate Travel помогает нам вести эффективные переговоры и получать лучшие условия. Учитывая, что агентство, как правило, кредитует клиента, то существует очень большая мотивация минимизировать цену закупки. Клиент в этой ситуации также выигрывает», – отмечает эксперт.

 «В нашей  компании  уже не первый год работает программа по оптимизации затрат  и выстроен четкий алгоритм заключения трехсторонних договоров.  Такие договоры выгодны клиенту, так как они дают возможность получать максимально низкие тарифы на билеты и отели», – рассказывает директор по корпоративным продажам компании «Демлинк» Наталья Нечаева. 

По мнению эксперта, более широкие возможности по  экономии бюджета возникают у компаний с годовым оборотом на бизнес-трэвел от 30 млн руб. и более. В случае заключения такого рода договоров  экономия достигает 10% и более. При этом  для клиента  на одной чаше – удобство работы  (в том числе интеграция цен клиента по отелям в личный кабинет), консолидация объемов, отсрочка платежа,  предоставление первичных закрывающих документов  от отелей, а на другой чаше – сервисный сбор трэвел-агента за обслуживание. Дополнительные сборы за  администрирование прямых контрактов клиента агент не взимает.  Для отеля, авиакомпании и трэвел-агента    тройственная выгода в том, что  поставщик сохраняет  хорошего лояльного клиента  и имеет возможность нарастить оборот за счет присоединения региональных филиалов компании, стремящихся получить  преимущества по экономии средств  за счет  распространения скидок. «Таким образом,  при правильно выстроенных взаимоотношениях заключение трехсторонних договоров выгодно всем участникам на рынке корпоративных туристических услуг», – подчеркнула Наталья Нечаева.

Об оптимизации затрат говорит и операционный директор компании UTS Марина Дубровина. «Требования рынка заставляют клиента искать дополнительные возможности оптимизации затрат по бюджету командировочных расходов, и  такую возможность дает заключение  двух- или трехсторонних соглашений», – объясняет она. При трехстороннем соглашении агентство выступает связующим звеном, выполняя от лица клиента  оформление авиабилета и дополнительные процессы, которые с этим могут быть сопряжены (расчет маршрута, выписка,  возврат, переоформление и т.д.). Неоспоримое преимущество работы через агентство  очевидно, поскольку оно является еще и прямым агентом  авиакомпаний и стало быть имеет опыт работы по трехсторонним договорам, а его сотрудники  знают,  как правильно  договариваться,  как получить лучшие условия  и как эффективно сотрудничать.

«Тройственные договоры на самом деле выгодны всем, ведь каждый получает то, что хочет. Площадка – определенный объем заказов (room/nights), клиент – хорошую стоимость, а агентство – свой процент комиссии. Главное – подойти к вопросу правильно и продуманно», –  считает заместитель директора по развитию бизнеса и клиентскому сервису MaxiMICE Артем Чернышов.

«Какие бывают трудности? Раньше агентство получало комиссию от отеля, а в результате такого договора отель отдает всю скидку клиенту, делая тарифы некомиссионными для агентства. Тогда агентство сообщает клиенту, что теперь комиссию платит он. Клиент удивляется: платя комиссию, он, по сути, уменьшает свою выгоду от прямой скидки отеля. Но ведь от того, что клиент договорился об этой скидке с отелем напрямую, ничего не меняется – агентство как должно было выполнить определенный объем работ, так его и выполняет – отель не берет на себя эти функции вместе с предоставлением скидки. Речь идет и обо всех нюансах бронирования, и о проверке, о сопровождающих на проекте, о кредитовании, о подготовке закрывающих документов (часто у клиентов это определенные формы, и агентство делает именно по ним, то есть индивидуальный подход, а не единый стандарт) и многое другое. Поэтому просто важно обсудить все сразу, заранее, тогда тройственный договор и будет выгодным для всех»,  – рассказывает он.

Дополнительный бонус

 

Помимо очевидных плюсов и выгод в тройственных договорах есть еще и дополнительные.

«Авиакомпании имеют возможность загружать корпоративные тарифы в GDS, чтобы автоматизировать их выписку и применение. Мы создали собственный онлайн-продукт «Ракета», где есть возможность внедрения и использования тарифов по трехсторонним соглашениям. Такое решение позволяет снижать стоимость сборов за выписку авиабилетов, бронирование отелей и онлайн-заказ других услуг. Система также дает корпоративным клиентам возможность сравнивать предложения по соглашениям и без них»,  – рассказывает Анатолий Курюмов.

По словам  Марины Дубровиной, агентство   дает возможность  получить не только полный цикл обслуживания, а также необходимое  документальное подтверждение  оказанной услуги в соответствии с требованиями компании-клиента, аналитику затрат, различного рода статистик  по договорам.

«И как дополнительная выгода, которую нельзя не отметить, –  возможность для клиента оплатить услуги после оформления. Как известно,  в жестких условиях конкуренции агентства  предоставляют своим клиентам ощутимые отсрочки по оплате», – отмечает она.