Конкуренция как двигатель снижения доходности MICE бизнеса
Шаньгин Сергей
Генеральный директор
RCS - MICE Solutions
Уверен, что с ностальгией многие мои коллеги MICE-бизнеса вспоминают времена, когда агентская комиссия твердо держалась на уровне 10-15%. А 7-8% считалось жутким демпингом, и если такое предложение было сделано без согласования с руководством, можно было за это получить и "по шапке".
Все течет, все изменяется....
Кризис заставил нас всех упасть на колени и цепляться за каждый запрос, за каждый тендер на организацию мероприятия. Клиенты плакались нам, что бюджеты урезаны, мероприятий не будет, а мы "плакали у себя в офисах и дрожащей рукой подтверждали клиентам сметы по мероприятиям с комиссией 4-5%.
Но снова наступил рассвет, все пришло в движение, пошли мероприятия. А комиссия-то осталась на кризисном уровне. И вот теперь уже MICE-агентства поменялись местами с клиентами, и они стали плакать, что выживать и работать ниже уровня своей рентабельности невозможно. Но клиент слезам не верит! Круг замкнулся, и как в этой ситуации повышать рентабельность MICE-бизнеса - только прогибая поставщиков, выбивая цент за центом понижение стоимости отеля, авиабилетов, конференц-услуг и т.д.
Не последнюю роль в демпинге играет и все большее и большее количество игроков на MICE- рынке.
Но что есть демпинг и убыток для одного, есть нормальный уровень рентабельности и безубыточности для другого. Что имеется в виду? Уровень агентской комиссии в 5-7% для небольших MICE-агентств, не отягощенных крупными расходами на административно-управляющее звено, является вполне приемлемым. И по этой причине также MICE-рынок не может вернуться к докризисной норме рентабельности. Для крупных MICE-компаний из первой десятки 5% - это глубокий минус, а для MICE-бутика - норма. Вот и рассудите, кто прав в споре о демпинге.
А как же клиенты? За них можно только порадоваться. Маркетинговые бюджеты если и остались прежними по объемам, то мероприятий они позволяют проводить больше, ведь экономят на наших доходах.
Что делать? Вопрос остается открытым.
Это страшное слово - постоплата!
Если для открытия компании и начала работы практически нет административных барьеров, кроме, пожалуй, туроператорского сертификата, то для развития вердикт "клиент работает по постоплате" практически закрывает двери к крупным транснациональным корпорантам, которые дают стабильный объем MICE-агентствам.
Откуда этот подход клиентов? Какая постоплата? "Утром деньги - вечером стулья. Вечером деньги - утром стулья, но деньги вперед". Похоже, не читали наши клиенты Ильфа и Петрова. Иностранцы же все...
А как же MICE-агентства, где им взять денег на кредитование таких клиентов? Клиент явно считает, что MICE и БАНК - одно и тоже. Только в банке вряд ли дадут за 5-7% миллионов 5-10 рублей на три месяца. История кредитования корпоративных клиентов уходит корнями в наше недавнее капиталистическое прошлое. Трудно сказать, кто первый предложил, кто первый согласился, но так повелось и продолжается по сей день. И конца и края этому кредитованию не видно. Аппетиты только растут, сначала давайте 10 на 90% (10 предоплата, 90 постоплата), потом 30 на 70%, дальше 50 на 50%, и чего уж мелочиться - хотим 100% постоплаты, да дней на 90! Есть и такие!
Можно ли как-то переломить ситуацию? Все мы жалуемся друг другу, стенаем, но что делать, не понятно. А почему? Вот логика таких клиентов: Мы - производители продуктов питания (может быть и косметика, и лекарства, и любой другой товар). Мы отдаем нашу продукцию на реализацию, получаем за нее оплату через 30-90 дней. Ваши услуги для нас такой же товар, как и наш, вот и вы ждите от нас оплату 30-90 дней. Железная логика! Но эта логика еще не самая страшная. Один из руководителей транснациональной компании нашего клиента на мой вопрос о постоплате ответил просто и откровенно: "Пока хоть один из поставщиков MICE-услуг в России будет согласен работать по постоплате, мы будем работать только по этому принципу". Что скажете, MICE-бизнесмены и MICE-бизнесвумены? Готовы консолидироваться и выступить широким фронтом по низложению принципа работы по постоплате?
- Ну да...
-Наверно....
Надо подумать...
Вердикт: при сегодняшнем уровне конкуренции и раздробленности рынка - НЕРЕАЛЬНО. Вот и получается - есть у меня деньги и доступ к дешевым кредитам, работаю и беру постоплатных клиентов. А на нет и суда нет! А ведь агентств, работающих по постоплате, в Москве не больше полутора десятков. Казалось бы...
Креатив - без него теперь никуда!
Да, было время, когда главным было просто вывезти людей на конференцию за границу просто поглазеть, пошопить...
Теперь нет, всем подавай креатив! Да не просто придумай программу мероприятия с фантазией, сделай несколько вариантов концепций, причем чтобы кардинально отличалась одна от другой, несколько слоганов под каждую концепцию, разные предложения по тимбилдингу и конечно гала-ужин, чтобы все в одном ключе. А еще что? А вот еще бы театрализовать саму конференцию, чтобы была в общей концепции, как театр, чтобы все участники не на пляже или по номерам прятались, а бежали посмотреть в конференц-зал на чудо чудное.
Цели ясны, задачи поставлены. За работу, товарищи!
И пошли мозговые штурмы один за другим, сценаристы и копирайтеры ищут все новые и новые источники вдохновения... В муках творчества рождается то новое уникальное, что через год может стать хитом, а через два - превратиться в mauvais ton. Интересные идеи быстро тиражируются и быстро выходят из моды. По этой причине уважающие себя MICE-компании уже не на фрилансе, а в штате имеют профессиональных режиссеров, сценаристов, аниматоров. Это требование времени, сегодня быть конкурентоспособным значит быть кроме всего прочего и креативным.
На практике получается, что некоторые MICE-компании сегодня стали серьезными конкурентами для еvent-агентств и с успехом реализуют такие проекты, как дни компаний, профессиональные праздники, корпоративные юбилеи и "новые года" с числом участников от 300 до 10 тыс. человек. Не говоря уже об их возможностях предложить интересные концепты для мероприятий практически любого формата.
Уверен, что национальных особенностей у российcкого MICE очень и очень много. Давайте об этом говорить, писать, обмениваться опытом.
