Хочу вспомнить еще один эпизод: примерно лет 15 назад к нам в гости пришла делегация авиакомпании S7 (в то время «Сибирь»). После торжественных речей и вручения дипломов один из руководителей авиакомпании задал мне несколько провокационный вопрос: «Почему пассажир должен купить билет у вас, а не напрямую у авиакомпании?» Я тогда немного даже возмутился: «Ну как же так: мы такие «крутые» продавцы и т.д. и т.п.»

Но мой собеседник меня призвал подумать над этим вопросом, ведь вообще-то пассажир – это клиент авиакомпании. Он был прав, поскольку авиакомпания и пассажир всегда заключают между собой договор воздушной перевозки. Мой собеседник дал мне наводку: «Как только вы поймете ответ на этот вопрос, у вас есть все шансы выжить, а не уйти в историю, как многие другие известные проекты».

Спустя некоторое время пришло осознание ответа на этот вопрос. Но тут важен еще один аспект: авиакомпании еще примерно лет десять назад перестали платить агентам комиссию. Сейчас большинство авиакомпаний платят комиссионное вознаграждение в размере 1 рубль, то есть, продавая билет по цене авиакомпании, агент заработает с него всего 1 рубль. Как говорится, особо не разживешься. Естественно, мы были вынуждены начать взимать плату за дополнительные услуги, которые пассажиры приобретали вместе с билетом. Авиакомпании, по сути, наши конкуренты в сегменте в2с, и если мы будем конкурировать напрямую с ними, то мы «вылетим в трубу», так как билеты у перевозчика всегда дешевле.

И тем не менее на наших сайтах по-прежнему продаются билеты. Потому что мы научились создавать новый продукт. Мы начали «склеивать» билеты разных авиакомпаний. Представим себе перелет из Бугульмы в болгарскую Варну. Понятно, что из Бугульмы в Варну никто напрямую не летает. Поэтому из Бугульмы мы продадим билет до Москвы, а оттуда предложим пассажиру стыковку в Варну. Эта склейка разных рейсов уникальна. Да и к тому же цена нашего билета будет ниже, чем цена билетов на несколько рейсов по отдельности. Вот такие комбинации дали нам возможность найти новую нишу для обслуживания частных клиентов и понять, что такого особенного мы можем им предложить.

 То же самое и в в2в сегменте. Когда мы начали работать с турагентствами, мы поняли, что помимо собственно продажи билетов, бронирования отелей, турагенту важно, чтобы был сформирован отчет, чтобы в нем фигурировало вознаграждение, которое агентство заработает. Важно, чтобы работать в системе можно было в разных ролях: в роли администратора, который видит всех, в роли кассира, который видит только свои продажи.

Вот таким образом развивалась наша в2в-платформа, на которой сейчас обслуживаются 12 000 турагентств. Она востребована, потому что удобна. Мы внимательно слушали те просьбы и пожелания, которые шли от наших бизнес-партнеров и постепенно реализовывали их.

 Наша система «Колибри» интегрируется со всевозможными системами корпоративного клиента. Например, практически у всех компаний в качестве основной бухгалтерской системы используется 1С:Предприятие. Мы уже лет 7–8 легко выгружаем все закрывающие документы для командировок в автоматическом режиме и делаем это бесплатно. Кроме того, умеем интегрироваться с кадровыми системами учета, в которых сотрудники согласовывают свои командировки, с CRM-системами и пр.